W technologii wycena rzadko wynika z bilansu. Firma software’owa albo e-commerce nie ma hal ani maszyn. Ma zespół, kod, bazę klientów i powtarzalny przychód. Żadna z tych rzeczy nie stoi w środkach trwałych, a to właśnie one decydują o cenie. Dlatego rozmowa o sprzedaży spółki technologicznej wygląda inaczej niż w każdej innej branży i inaczej trzeba się do niej przygotować.
Polski rynek dostarcza dziś kupujących z całego świata. Inwestorzy branżowi z Europy Zachodniej i Stanów szukają w Polsce zespołów, kompetencji i klientów, a nie tylko taniej pracy. Fundusze budują grupy z kilku średnich spółek. Do tego dochodzi rosnąca liczba transakcji, w których to polska firma jest kupującym i wychodzi za granicę.
Największy błąd, jaki widzimy w tej branży, to rozmowa z inwestorem prowadzona zbyt wcześnie i bez przygotowania. Przy powtarzalnym przychodzie różnica między dobrze a źle przygotowanym procesem to nie kilka procent ceny, tylko jej wielokrotność.
Na co patrzymy w technologii inaczej
- Jakość przychodu, nie jego wielkość. Abonament odnawialny, projekt jednorazowy i utrzymanie to trzy różne przychody wyceniane trzema różnymi mnożnikami. Rozdzielamy je, zanim zrobi to kupujący.
- Odejścia klientów i koszt pozyskania. Churn, wartość życiowa klienta, koszt akwizycji. Bez tych trzech liczb nie da się obronić wyceny opartej na wzroście, a to zwykle jedyna wycena, jaka w tej branży ma sens.
- Kto jest właścicielem kodu. Umowy z programistami, w tym z kontraktorami B2B i podwykonawcami, przeniesienie praw autorskich, licencje open source w komercyjnym produkcie. To najczęstszy powód, dla którego transakcja w IT staje w miejscu.
- Zależność od kluczowych ludzi. Jeśli architekturę zna jedna osoba, kupujący kupuje ryzyko. Programy retencyjne i zakazy konkurencji ustala się przed procesem, nie w jego trakcie.
- Zależność od platform. W e-commerce jeden algorytm marketplace’u albo jedna zmiana w polityce reklamowej potrafi zmienić wynik z miesiąca na miesiąc. Sprawdzamy, ile ruchu jest naprawdę własne.
- Dług technologiczny. Starzejący się stos technologiczny to odłożony w czasie koszt inwestycyjny. Kupujący go policzy, więc lepiej mieć własną liczbę i własną argumentację.
Co dla Państwa robimy
- Doradztwo transakcyjne – sprzedaż spółki do inwestora branżowego lub finansowego, także zagranicznego.
- Wycena firmy – metodami właściwymi dla firm o wysokim udziale wartości niematerialnych.
- Due diligence – finansowe i operacyjne, z częścią dotyczącą praw do kodu i umów z zespołem.
- Pozyskiwanie finansowania – runda kapitałowa, dług na rozwój albo finansowanie przejęcia.
- Doradztwo strategiczne – model przychodowy, ekspansja zagraniczna, portfel produktów.
- Zewnętrzny dyrektor finansowy – uporządkowanie raportowania i wskaźników przed rozmową z inwestorem.
Nasze doświadczenie
W technologii, mediach i e-commerce zrealizowaliśmy osiem projektów. Doradzaliśmy przy sprzedaży polskiej firmy technologicznej do międzynarodowego inwestora branżowego w 2024 roku i przy sprzedaży stu procent udziałów spółki hostingowej do inwestora strategicznego. Pełniliśmy funkcję zewnętrznego dyrektora finansowego dla spółki e-commerce, wyceniliśmy spółki e-commerce, prowadziliśmy przejęcie spółki mediowej przez inwestora z Niemiec i doradzaliśmy przy zakupie spółki Hi-Tech o kapitalizacji poniżej 300 mln zł.