W finansach i ubezpieczeniach konsolidacja nie jest zjawiskiem, tylko stanem stałym. Rosnące wymogi kapitałowe i regulacyjne, koszt technologii i presja konkurencji cyfrowej sprawiają, że skala przestała być przewagą, a stała się warunkiem działania. Podmioty średniej wielkości mają dziś do wyboru: znaleźć niszę, w której są najlepsze, albo znaleźć partnera.
Najciekawiej dzieje się poza samymi bankami i zakładami ubezpieczeń. Multiagencje, brokerzy, pośrednicy kredytowi, firmy leasingowe, podmioty zarządzające wierzytelnościami i spółki technologiczne obsługujące sektor finansowy. To rozdrobniony rynek zbudowany na relacjach, w którym właściciel bywa jednocześnie najlepszym sprzedawcą, a wartość firmy siedzi w portfelu klientów i w zespole agentów.
Tam też trwa najżywsza konsolidacja. Większe multiagencje kupują mniejsze. Ubezpieczyciele przejmują kanały dystrybucji. Fundusze budują grupy pośrednicze. Dla właściciela oznacza to, że rynek na jego firmę istnieje, ale okno nie jest otwarte w nieskończoność.
Na co patrzymy w tym sektorze inaczej
- Jakość portfela, nie jego wielkość. Odnawialność polis, rotacja klientów, struktura prowizji odnowieniowych. Portfel, który odnawia się sam, i portfel wymagający ciągłej akwizycji to dwie różne wyceny przy tej samej składce.
- Zależność od zespołu sprzedaży. W dystrybucji ubezpieczeń klient jest zwykle klientem agenta, nie agencji. Bez zabezpieczenia zespołu kupujący kupuje bazę danych, a nie biznes.
- Zgodność regulacyjna. Zezwolenia, rejestry, wymogi wobec dystrybutorów, obowiązki informacyjne. Zaległości w tym obszarze to nie formalność, tylko pozycja odejmowana od ceny albo warunek zawieszający.
- Struktura prowizji i jej trwałość. Umowy z zakładami ubezpieczeń bywają wypowiadalne z krótkim terminem. Kupujący sprawdza to zawsze i wycenia ostrożnie.
- Systemy i dane. Czy portfel jest w systemie, czy w głowach ludzi i arkuszach kalkulacyjnych. To przekłada się bezpośrednio na to, ile z wartości firmy przetrwa zmianę właściciela.
- Ochrona danych klientów. Sektor finansowy przetwarza dane szczególnie wrażliwe. Kupujący przejmuje razem z firmą jej historię w tym obszarze.
Co dla Państwa robimy
- Doradztwo transakcyjne – sprzedaż podmiotu, przejęcie kanału dystrybucji, konsolidacja pośredników.
- Wycena – spółek finansowych i ubezpieczeniowych, w tym wycena portfela.
- Due diligence – finansowe i operacyjne po stronie kupującego.
- Optymalizacja i restrukturyzacja – struktura kosztów, procesy sprzedaży, uporządkowanie grupy.
- Zarządzanie sprzedażą – w tym systemy wynagradzania agentów, które faktycznie premiują odnowienia.
- Relacje inwestorskie – dla podmiotów z inwestorem zewnętrznym.
Nasze doświadczenie
Wyceniliśmy grupę ubezpieczeniową na zlecenie funduszu private equity z Londynu i opracowaliśmy nowy system wynagradzania agentów sprzedaży dla grupy ubezpieczeniowej w Poznaniu. Prowadziliśmy też due diligence i analizy sektorowe dla funduszy inwestujących w polski rynek finansowy. Sześć projektów w tej kategorii, w większości po stronie inwestora, co przy sprzedaży własnej firmy jest przewagą: wiemy, jak liczy druga strona.