Polski transport przez dwadzieścia lat rósł na przewadze kosztowej. Ta przewaga się skończyła. Pakiet mobilności zrównał koszty pracy kierowcy, ETS2 dokłada opłatę za emisję, a na niemieckich drogach polskie ciężarówki tracą udziały na rzecz flot rumuńskich i litewskich. Zadłużenie sektora przekroczyło w 2025 roku 1,6 mld zł i najmocniej uderza w firmy najmniejsze.
Rynek jest rozdrobniony do granic możliwości: tysiące podmiotów opartych na jednym albo dwóch pojazdach. Przy takiej skali nie da się negocjować stawek, nie da się finansować wymiany floty i nie da się przetrwać dwóch słabych kwartałów z rzędu. Dlatego w TSL dzieje się dziś dokładnie to, co zawsze dzieje się w rozdrobnionej branży pod presją marży: silniejsi kupują słabszych, a słabsi szukają kupca, dopóki jeszcze mają co sprzedać.
Dla właściciela firmy transportowej albo spedycyjnej oznacza to prosty wybór. Rosnąć przez przejęcia i wejść w skalę, przy której bank rozmawia inaczej. Albo sprzedać w momencie, w którym firma nadal ma zdrowy bilans i kierowców na stanie, a nie wtedy, gdy zostanie sama flota do upłynnienia.
Na co patrzymy w TSL inaczej
- Flota: wiek, własność, finansowanie. Leasingi, wykupy, harmonogram wymiany. Firma z młodą flotą i firma z tą samą liczbą ciężarówek po sześciu latach to dwie zupełnie różne wyceny, choć w bilansie wyglądają podobnie.
- Kierowcy i to, czy zostaną. Nie ma przewozu bez kierowcy. Sprawdzamy rotację, strukturę wynagrodzeń, zależność od pracowników zza wschodniej granicy i to, co się dzieje z zespołem po zmianie właściciela.
- Kontrahenci i realna dywersyfikacja. Trzech klientów odpowiadających za osiemdziesiąt procent obrotu wygląda w tabeli spokojnie, dopóki jeden z nich nie zmieni przewoźnika. Kupujący liczy to jako pierwszy.
- Spedycja czy transport własny. Dwa różne modele, dwa różne poziomy kapitału obrotowego i dwie różne wyceny. Firmy, które prowadzą oba, wymagają rozdzielenia wyniku, zanim ktokolwiek zaproponuje cenę.
- Zatory płatnicze i kapitał obrotowy. W TSL pieniądz wychodzi natychmiast (paliwo, wynagrodzenia, opłaty drogowe), a wraca po sześćdziesięciu dniach. Ta luka jest realną pozycją w negocjacjach, a nie szczegółem księgowym.
- Koszt regulacji na najbliższe lata. Pakiet mobilności, ETS2, wymogi ESG raportowane przez zleceniodawców. Kupujący policzy koszt dostosowania i odejmie go od ceny. Warto policzyć go pierwszym.
Co dla Państwa robimy
- Doradztwo transakcyjne – sprzedaż firmy, zakup konkurenta, połączenie dwóch podmiotów.
- Wycena firmy – ile warta jest flota, ile baza klientów, a ile licencje i ludzie.
- Due diligence – badanie przed zakupem, ze szczególnym naciskiem na flotę, kontrakty i kapitał obrotowy.
- Restrukturyzacja – w tym restrukturyzacja zadłużenia, zanim zrobi to za Państwa wierzyciel.
- Pozyskiwanie finansowania – na wymianę floty, przejęcie albo domknięcie luki obrotowej.
- Integracja potransakcyjna – najtrudniejszy etap przejęcia w TSL, bo łączy się nie systemy, tylko dwa zespoły dyspozytorów.
Nasze doświadczenie
TSL to jedna z branż, w których pracujemy najdłużej i najczęściej. Wspieraliśmy fuzję dwóch firm transportowych w 2024 roku, prowadziliśmy restrukturyzację zadłużenia przedsiębiorstwa transportowego w 2023, sprzedaż stu procent udziałów w spółce TSL w 2019 i nabycie trzech podmiotów naraz w 2017. Wcześniej wycena i pozyskanie finansowania, doradztwo transakcyjne dla spedycji, a także projekt bardziej miękki: audyt organizacji, komunikacja wewnętrzna i modele rozwoju pracowników. Siedem projektów w tej branży, przy czym większość z nich prowadziliśmy z Gdyni, czyli z miejsca, w którym transport jest naturalnym tematem rozmowy.