Specyfika sprzedaży firmy rodzinnej
Sprzedaż firmy rodzinnej podlega innym prawom niż standardowe procesy fuzji i przejęć. Chociaż oczywiście sam proces jest standardowy pod kątem podejmowanych działań to jednak z naszego punktu widzenia, jako doradcy sprzedającego, o wielu kwestiach należy pomyśleć jeszcze przed rozpoczęciem kontaktu w inwestorami.
Z naszego doświadczenia wynika, że właściwie w każdej firmie rodzinnej finanse prywatne i firmowe przenikają się. Aspektów jest wiele, od samochodów używanych przez członków rodziny, poprzez fikcyjne etaty, a na wynajmowanych dla spółki nieruchomościach kończąc. Nie uważamy, aby takie praktyki były naganne jednak ich rozwiązanie jest kluczowe przed rozpoczęciem procesu sprzedaży. Proszę postawić się w miejscu potencjalnego nabywcy. Czy chcieliby Państwo kupić firmę, która leasinguje samochody dla członków rodziny? Albo chcieliby Państwo płacić za nieruchomości wynajmowane przez spółkę od byłych właścicieli za nierynkowe (czytaj zawyżone kwoty) lub utrzymywać na etacie syna ciotki szwagra, która umówmy się, nie nadaje się na swoje stanowisko? Podobnych problemów „dyfuzji” finansów jest wiele (pożyczki, obroty z podmiotami powiązanymi, etc) i wszystkie one muszą być przeanalizowane jeszcze przed rozpoczęciem rozmów z inwestorem. W przypadku zainteresowania transakcją, czas od pierwszego kontaktu do przeprowadzenia badania due diligence jest zdecydowanie zbyt krótki by wyprostować powyższe kwestie. Niejasne przepływy mogą skutecznie rozłożyć transakcję zanim na dobre się zacznie.
Kolejnym problemem jest kwestia emocjonalnego podejścia właścicieli (założycieli) do swojej firmy. Większość właścicieli firm traktuje je jak swoje dzieci. Nic dziwnego, stworzyli je, a następnie przez lata rozwijali, często kosztem dużych wyrzeczeń. Toteż sama decyzja o sprzedaży firmy wywołuje silne emocje, a sam proces generuje wiele stresu. Napięcie wzmaga się, gdy potencjalny kupujący nie podziela naszych wartości lub planuje zwolnienie np. części załogi, która pracowała z nami od samego początku. Emocjonalne podejście do biznesu wpływa również na postrzeganie jego wartości. Ze zrozumiałych względów dla założyciela firma warta jest więcej niż potencjalnego kupującego. Oprócz technicznych przepływów, które w obu przypadkach powinny wyglądać podobnie, po stronie sprzedających dochodzą jeszcze kwestie emocji i przywiązania, a to są elementy niemierzalne. W rezultacie sprzedający przeszacowują wartość swojego biznesu, a późniejsze przekonywanie do niższej wartości jest szalenie trudne.
Pamiętajmy również, że większość, przynajmniej polskich, biznesów rodzinnych to przedsiębiorstwa małe. Generalna zasada mówi, że im mniejsza firma tym trudniej ją sprzedać. Kupującym jest zazwyczaj firma duża, ponieważ to ona posiada środki na akwizycję i wiedzę, że przejęcie to szansa na rozwój. Z punktu widzenia kupującego nie opłaca się zatem kupować małego przedsiębiorstwa, gdyż ilość zasobów, które trzeba poświęcić na dokonanie transakcji jest zbyt duża w porównaniu do planowanych efektów.
Niestety w Polsce większość firm rodzinnych z różnych względów nie ma sukcesora, a co za tym idzie, będą musiały być sprzedane. Każda firma ma swoją specyfikę i własne elementy na które trzeba zwrócić uwagę. I proszę nas nie posądzać o zbytnią autoreklamę, ale lepiej wydać pieniądze na dobrego doradcę niż stracić znacznie więcej na nieudanej transakcji.
Anna Jasik, Partner
Mikołaj Lipiński, Partner
