10 kroków do udanej sprzedaży firmy

O ile nie jesteś doradcą transakcyjnym, bankierem inwestycyjnym czy pracownikiem korporacji to sprzedaż firmy zawsze jest ważnym wydarzeniem. Warto dobrze zaplanować cały proces, aby uniknąć przykrych niespodzianek. Zobacz na co radzą zwrócić uwagę doradcy Blackpartners

Wybierz swojego doradcę transakcyjnego

Chociaż można to oczywiście potraktować jako autopromocję, jednak Twoim doradcą nie musi być doradca transakcyjny taki jak my. Być może masz znajomego, który przeprowadzał kiedyś podobną transakcję albo jest dyrektorem finansowym. Niech będzie to ktoś to kogo masz zaufanie. Ważne abyś mógł swobodnie i bezpiecznie porozmawiać o swoich obawach, problemach czy potrzebach. Oczywiście bardzo zalecamy, aby wybrać Blackpartners lub innego doradcę, ale warunek podstawowy jest jeden – musisz mu całkowicie ufać, że gracie do jednej bramki (dowiedz się więcej jak działamy na co dzień).

Zaplanuj proces sprzedaży firmy

Sprzedaż firmy składa się z określonych etapów, więc postaraj się dobrze je zaplanować i ułożyć z nich harmonogram. Inaczej będziesz funkcjonował w warunkach presji wiedząc, że firmę musisz sprzedać w ciągu kilku miesięcy, a inaczej bez bliżej określonego horyzontu w warunkach swobody wyboru. Proces można podzielić na kilka głównych etapów: przygotowanie wewnętrzne, rozmowy z inwestorami oraz closing. Oczywiście w każdym z nich wydzielamy wiele różnych zadań, które mogą się przeplatać. O ile przygotowanie wewnętrzne (wycena, reorganizacja, forma prawna, etc) możemy dokładnie zaplanować w czasie, o tyle dwa pozostałe etapy nie są zależne jedynie od nas. Warto mieć to na uwadze planując transakcję.

Sprzedaż firmy – całość firmy czy jej część?

To czy sprzedajesz część firmy czy jej całość zależy w dużej mierze od Twoich planów, ale także rodzaju inwestora. Pamiętaj, że inwestorzy finansowi zazwyczaj (ponad 90% przypadków) kupują tylko część udziałów. Czasami są to pakiety kontrole, ale zazwyczaj mniejszościowe, jednak nadal jest to część a Ty dalej będziesz częścią firmy. Inwestor branżowy częściej kupuje 100%, chociaż czasami zakupy są rozłożone na raty i w początkowej fazie jest to tylko pakiet kontrolny, a po udanej fuzji odkupowana jest od Ciebie reszta udziałów. Przemyśl zatem swoje plany odnośnie zaangażowania w biznes po transakcji.

Wyceń swój biznes

Nie oszukujmy się, sprzedajesz swój biznes po to, aby skonwertować swój sukces na gotówkę, bez znaczenia jaki jest powód sprzedaży. Oczywiście lepiej dostać więcej niż mniej, ale ile realnie możesz otrzymać? Zadbaj o rzetelną wycenę swojej firmy. Miej na uwadze, że podczas wyceny firmy należy zbadać wszystkie elementy, które później mają wpływ na kwotę, którą otrzymasz na konto – tzw. „trupy w szafie”, przeplatające się finanse firmowe i prywatne, etc. Wycena w dużej mierze pokrywa się z due diligence, więc oszczędzając na tym etapie możesz sprawić sobie później przykrą niespodziankę, gdy Twoje oczekiwania rozminą się z ceną zaproponowaną przez kupującego.

Przygotuj swój biznes do sprzedaży

Po etapie wyceny przygotuj swój biznes do sprzedaży. Wspólnie z doradcą ustalcie jakie elementy kształtują jego wartość, a które ją erodują. Czy są to wysokie przychody, czy wysokie marże? A może coś innego? Ustalcie co można do momentu transakcji zrobić, aby podnieść wartość firmy. Jeżeli Twoje finanse prywatne i firmowe przenikają się, uporządkuj te kwestie. Polecamy tu usługę zewnętrznego dyrektora finansowego w ramach której przygotowujemy firmę do sprzedaży.

Zadbaj o bezpieczeństwo i poufność

Sprzedaż firmy generuje niewyobrażalne plotki i panikę😊 pracownicy boją się zwolnień, a kontrahenci rozwiązania umów wnioskując, że nabywca będzie chciał optymalizować łańcuch dostaw i odbiorców. Tak długo jak to możliwe utrzymuj swoje plany w tajemnicy, a jeżeli nie da się jej utrzymać bądź całkowicie transparentny. Poinformuj wszystkich zainteresowanych o swoich planach i powiedz, co to może dla nich oznaczać. Panuj nad plotkami.

Sprawdź skutki podatkowe

Podatki potrafią rozłożyć niejedną transakcję. Już na etapie przygotowywania się wewnętrznego przeanalizuj skutki podatkowe transakcji, a później dokonaj ewentualnych zmian. Jeżeli będziesz dalej reinwestował środki być może rozwiązaniem będzie FIZAN. Jeżeli planujesz wyjazd na Hawaje zaplanuj strukturę transakcji tak, aby podatki były jak najmniejsze (w granicach prawa!) i wydaj więcej na drinki z palemką.

Cash is the king – zadbaj o płatności

Większość właścicieli firm sądzi, że 100% ustalonej kwoty dostanie jednego dnia, jednym przelewem. Tymczasem większość transakcji strukturyzuje płatności w transzach. Po pierwsze zatem zadbaj o to, by płatność była bezpieczna (np. rachunek escrow), a po drugie staraj się dopasować płatności do własnych potrzeb. Jeżeli nie potrzebujesz 100% środków od razy odpuść w tym punkcie, aby osiągnąć coś innego.

Zgody korporacyjne i UOKiK

Wspólnie ze swoim doradcą zadbajcie o wszystkie wewnętrzne zgody korporacyjne na sprzedaż firmy lub jej części. Zadbaj również wcześniej o wszystkie zgody w bankach lub kluczowych kontrahentów, jeżeli masz takie zapisy w umowie. Tutaj wracamy do tematu wyceny – firma, która jej dokonuje powinna to sprawdzić właśnie na etapie wyceny.

Zaplanuj integrację potransakcyjną

Jeżeli kupującym jest inwestor branżowy to w mniejszym lub większym stopniu będzie chciał dokonać integracji obu firm. Po pierwsze zatem oceń ponownie, czy po transakcji zostajesz dalej w firmie. Jeżeli tak to wspólnie z kupującym ustalcie plan na 100 dni po transakcji. Które elementy integrujecie jako pierwsze? Jak komunikujecie zmiany do załogi i kontrahentów?  Naszym zdaniem brak zaplanowanej integracji to jeden z największych grzechów głównych w transakcjach.